交叉代销“不分彼此” 银行理财产品代销“围墙”被打破

各家银行理财产品代销“围墙”正在被打破。

继委托百信银行代理销售理财产品后，近日，农银理财与兴业银行签订《理财产品代理销售服务协议》。据统计，兴业银行是第5家与农银理财开展理财产品代理销售业务合作的银行。

代理销售成为各家银行拓展理财市场的新方式，一些已成立理财子公司的银行优先代理销售更有竞争力的他行理财产品。

交叉代销“不分彼此”

当前，银行理财子公司力求摆脱对母行代理销售渠道的依赖，大力拓展他行代理销售渠道。

查询各大银行APP可以发现，国有银行方面，目前六大国有行均已代销了他行的理财产品。从产品管理人看，国有银行代销的产品包括其他国有行、部分股份制银行，以及部分中外合资理财公司产品。

股份制银行方面，招商银行代销产品有交银理财、建信理财、中银理财等旗下产品。

据普益标准统计，目前已有50家商业银行代理销售他行理财子公司产品，其中一些银行已成立或获批成立理财子公司。

某国有大行理财子公司人士表示，从他所在银行的情况看，加强理财产品代销、打造“理财超市”是母行的工作重点，未来代销他行理财的工作还会继续加强。

代销业务“实惠”多多

由于占用资本金比例较小、业务收入可观，理财产品代理销售业务受到银行青睐。布局理财产品代理销售业务，成为银行打开收入增长空间的新途径。

根据银行业理财登记托管中心发布的《中国银行业理财市场年度报告(2021年)》，截至2021年底，有存续产品的21家理财公司均与代销机构开展了合作，代销产品余额共计17.07万亿元，平均每家理财公司约有14家合作代销机构。

代销他行理财产品也带来了实实在在的实惠，部分银行的代销业务收入实现了快速增长。

招商银行2021年年报显示，招行代销理财年度收入达58.74亿元，占其零售财富管理手续费及佣金收入的近20%，为基金、保险、信托代理收入之外第四大收入来源。

某银行资管业务人士表示，代理销售他行理财子公司产品，不仅能提升财富管理业务规模，也能丰富银行产品策略及形态。

目前，理财产品代理销售业务尚未对互联网代销平台、券商、基金公司开放。多位银行人士表示，各银行应发挥自身优势，而非追求“大而全”。

“产品好卖”才是核心

银行理财产品同台竞技，投资业绩就成为最重要的指标，这也可能带来理财产品投资运作方面的压力。

一位银行人士表示，近两年各家银行都在相互代销，对理财产品的收益比拼也趋于激烈，这类现象对行业发展有利有弊：一方面，银行平台理财的选择越来越多，投资品种越来越丰富，有利于满足投资者多样化投资需求;另一方面，在理财产品收益比拼中，不排除有部分投资经理会通过信用下沉、过高杠杆等风险暴露方式提升业绩，这可能会放大理财产品的业绩波动，甚至产生一定程度的无序竞争。

中国人民大学国际货币研究所研究员陈佳表示，在销售方面，银行最关心的是预期营销效果。多家国有银行的理财经理表示，产品设计、市场口碑、综合收益较好的产品会受到平台追捧。“在银行理财子公司尚未形成市场规模时，本行产品有限，银行要完成考核，必然会代理销售他行理财子公司产品。当银行理财子公司初具规模后，就要考虑他行与本行产品的权重。”陈佳说。

普益标准数据显示，从产品类型看，各银行代理销售的他行相关产品风险等级集中分布在中低风险，产品类型以固收类为主，投资期限多为在1至2年。

业内人士认为，今后，银行代理销售的产品风险收益将多元化。长期来看，这有利于银行从投资者需求出发，在全市场精选优质理财产品，保证产品供给与客户需求匹配。在此过程中，银行理财产品净值波动在所难免，厘清产品和销售方责任至关重要。