中国人寿寿险公司总裁助理白凯：坚持高质量发展 推进寿险转型创新

11月9日，2022第三届中国寿险业转型发展峰会在贵州遵义召开。本次会议的主题为“以人民为中心 走好高质量转型之路”。中国人寿保险股份有限公司总裁助理白凯围绕高质量发展和行业转型创新发表演讲。

一、不断深化对寿险业高质量发展的认识

(资料图)

(一)高质量发展必须坚持以发展来解决前进中的问题和困难

2018年以来，随着经济发展转型，保险行业也进入调整期，保费增速明显回落，特别是在疫情冲击下，行业发展不平衡、不充分问题被进一步放大，行业防风险的压力不断加大。新征程上，必须坚持发展是第一要务，全面贯彻新发展理念，着力在补短板、强弱项、固底板、扬优势上下功夫，保持业务平稳、经营稳健、队伍稳定，用发展来解决问题，用发展来开创新局。

(二)高质量发展必须坚持以人民为中心

从我们寿险业来看，寿险的本质和人民性是天然统一的。寿险是以人的生命和健康为标的，坚持大数法则，以为人民群众提供全生命周期的保险保障为己任，努力让人民群众病有所医、老有所养、幼有所护、困有所助。在行业深度调整、同业竞争日趋激烈的背景下，只有真正把老百姓放在心上，关心关注民生冷暖，才能赢得主动。新征程上，必须坚持以人民为中心的发展理念，既要满足人们多样化个性化的保险需求，也要针对广大人民群众基本、普惠的保障需求积极作为，既锦上添花，更雪中送炭。从满足人民群众需求中培育新的增长领域，在守护人民美好生活中提升行业价值。

(三)高质量发展必须坚持向改革创新要动力

当前，寿险行业正处在高质量发展转型的关口，我们越来越明显的感到过往高速、粗放的发展方式难以为继。能不能冲出关口，实现更高质量的发展，最根本还得靠改革创新。新征程上，必须坚持开拓创新，深入实施创新驱动发展战略，以改革促发展，以创新求突破，调结构、转动能、优资源，破除发展中的堵点和卡点，不断解放和发展生产力，实现由大到强的跨越。

二、寿险业高质量发展转型正当其时

(一)社会结构变化带来客户群体的新变化

当前，我国社会结构、人口结构已发生重大改变，这种改变对寿险业未来的发展提出了新的要求，也催生了新生代、新市民、新可承保人群等新的需求。首先，我国的老龄化趋势日趋明显。随着老龄社会的全面到来，老龄群体所面临的风险管理、养老长寿、失能护理等需求都将推动商业寿险公司不断优化产品供给、持续优化产品服务。其次，随着社会的发展，目前已产生了一些新的社会群体，他们对于保险消费的需求、保险消费的理解与以往都有很大的不同，正成为寿险业未来的增量客户群。一是新生代，主要是指80后、90后和00后，这些人口总量已接近我国总人口的40%。二是新市民，人数约有3亿，占城镇就业人口的65%左右，包括外卖、快递、网约车等新业态从业人员。如何将新市民纳入保障体系，提升该人群的保障水平，是我们行业的责任所在，也是潜在增长点。三是新可承保人群。全国有2.45亿高血压患者, 超1.3亿糖尿病患者。慢性病、高龄、失能、半失能等人群，风险敞口更大、保障需求更高。近年来，寿险业借助精算和大数据，已逐步打破过去承保禁区，围绕老龄、带病体的产品服务创新不断，为下一步持续扩大承保人群奠定了坚实基础。

(二)回归保障本源，为寿险业发展提供重要遵循

在国家整体金融体系和社会保障体系中，商业寿险有其自身的定位和使命。这个定位就是保险姓保，这是商业寿险独有的赛道。当下惠民保产品的热销，证明市场对于保障型产品需求强烈。寿险业高质量发展，需要回归保险初心，回归保障本源，深入研究惠民保热销背后的市场需求点，通过完善产品设计，丰富产品保障，强化产品服务，更好地满足客户的需求。有数据显示，目前中国有超过3亿客户购买了商业的重疾险产品，但是保险密度、深度较成熟市场依然偏低，人均保障额度与目前现有医疗费用需求、收入补偿额度相比仍存在较大的提升空间。同时，客户在家庭保障的结构中，更偏向理财的保险保障，重疾、意外、医疗类的保障是不全面的。因此，我们必须顺应市场需求，回归保障本源，真正发挥保险在保障中的作用。

(三)营销体制改革，将会为寿险业提供新的发展动能

个人营销体制自1992年引入内地保险市场以来 ,个人代理渠道迅速成为保险业增长的主要动力，推动了寿险业的快速发展。但保险代理人规模快速增长的同时，“高增员率+高脱落率”的问题也开始显现，人海战术难以为继，营销体制的一些乱象顽疾亟待破除。为了更好的推动行业健康发展，银保监会相继出台了《保险销售行为管理办法(征求意见稿)》、《关于进一步推动完善人身保险行业个人营销体制的意见(征求意见稿)》等文件，推进营销体制不断健全完善，不断强化销售队伍的监管，以更好的适应经济社会和保险行业发展规律和发展要求。相信随着这些政策的陆续出台，将有助于进一步优化行业队伍的整体素质，提升以客户为中心的服务理念，改变行业的整体形象，为寿险行业的发展注入新的活力。

三、推动供给侧结构性改革是实现高质量发展的治本之策

(一)坚持“保险为民”，持续丰富供给侧产品及服务供给

供需错配是当前行业最为突出的矛盾，这个矛盾如果不解决，行业就难以可持续发展。我们要赢得人民群众的青睐，就必须必须以强烈的改革担当、更大的力度推动寿险业供给侧结构性改革，着眼于客户包括“生老病死残”在内的全生命周期风险管理需求，不断提高产品和服务供给的精准性、丰富性。一方面，针对当前人口老龄化等突出问题，围绕第三支柱养老保险、健康险等群众需要、政策支持的业务领域，积极创新产品，重点着力 “大健康”“大养老”领域布局。另一方面，针对社会新群体，如新生代、新市民等人群的保险需求，加快推进细分市场开发和经营，满足新群体的保险需求。再一方面，针对保险业服务的特性，加快服务与销售的深度融合，探索研究“保险+服务+科技”的模式，实现保险服务的便捷化、场景化和一站式。

(二)坚持“守正创新”，以机制变革培育新增长点

近年来公司实施鼎新工程，通过变革转型释放了发展活力。下一步还要根据形势的变化，不断加大力度。首先，以人才机制变革释放新动力。进一步强化人才培养、选拔，围绕核心专业、销售管理、数字科技三个重点板块，打造使命感强、专业度过硬的管理人才队伍，以人才红利带动行业销售、服务、精算、风控、科技专业化水平整体提升。其次，以个人营销机制变革激发销售队伍新活力。今年以来公司推出“众鑫计划”，推进队伍优增优育，构建针对绩优销售人员的全链条培养体系；积极研究通过优化销售队伍管理架构，完善代理人佣金机制，强化代理人福利保障等，弥补传统营销机制的不足和弊端，加快推动传统代理人队伍向专业化、职业化转型；同时，积极探索独立代理人、经代、员工销售等新业态模式，形成良性互动，努力做强做优做大。第三,以科技变革提升管理效率。加快5G、互联网、大数据等应用，提升保险服务管理的移动化、数字化、智能化，用技术加快创新变革速度。

(三)坚持防范风险，筑牢高质量发展安全屏障。

当前行业下行压力依然较大，销售误导、非法集资、声誉风险等传统风险依然存在，利差损风险、投资风险更不容小觑。面对复杂多变的内外部因素，要增强忧患意识、风险意识，树牢底线思维、极限思维，强化依法合规经营、强化资产负债管理、强化风险排查预警处置，做好自己的事，以高水平的自立自强构筑全方位的风险防控体系。今年公司扎实开展“制度合规年”活动，压实一线责任，狠抓关键领域治理，销售人员信用评估体系首次实现三大渠道全覆盖，业务质量不断提升，风险隐患得到主动排查，制度体系不断完善，严的氛围日益浓烈。下一步还要持续抓紧抓实。