佐力药业获15家机构调研：公司自营的销售团队大概四五百人，OTC团队一百人左右，包括成立了浙江佐力健康科技公司，广纳新零售渠道的优秀人才，来强化互联网端的推广（附调研问答）

佐力药业（300181）2月16日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年2月16日接受15家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

一、公司董事、常务副总经理兼董事会秘书冯国富先生对公司近况作了简要介绍。

【资料图】

二、Q&A环节

问：公司去年主要产品的业绩情况如何？

答：根据公司披露的《2022年度业绩预告》显示，2022年度营业收入较上年同比增长了24.05%，其中乌灵系列营业收入同比增长28.45%，其中乌灵胶囊和灵泽片的销售收入较上年同期分别增长了23.54%和68.42%，延续了较好的增长。百令片受湖北联盟集采未中标的影响，销售收入减少3.24%。中药饮片在近几年的销售收入都较为稳健，去年也维持了一定的增长，主要原因是公司中药饮片销售团队随着开发的医院慢慢成熟，以杭州为中心向全省区域覆盖使得每年有所增量，同时公司全资子公司佐力百草医药公司利用对中药饮片价格的预判优势，和其他公司也有一些调拨业务，也导致销售收入的上升。配方颗粒去年也实现了一定增长，主要是企业标准的存货带动销量，但今后的重点还是国标和省标的备案及后续的全面销售工作。

问：公司对乌灵胶囊、灵泽片及百令片未来的展望？

答：1、公司的乌灵胶囊目前已经覆盖一万多家医院，其中50%以上是一级医院和社区卫生中心，下一步还要继续加强对医院的覆盖，同时强化招商、OTC和互联网端的开发；二是对已经覆盖的医院，进行做深做透，覆盖更多的科室；三是进行乌灵胶囊在AD方面的二次开发，相关的研究对于销售具有较好的学术支撑作用，临床上很多医生会和美金刚等西药联合乌灵胶囊用药治疗AD，未来如果可以将这一适应症增加到说明书中，那么乌灵胶囊的市场前景将会更加广阔；四是利用集采中标的身份，在集采地区扩大医院覆盖，实现以量换价，提高市场占有率；五是乌灵胶囊在学术端已经进入54个临床指南、专家共识及专著，据统计，目前我国存在睡眠障碍的人口数量超3亿，其本身就具备很大的市场容量，乌灵胶囊也具有较好的市场口碑。同时，因为新冠疫情的影响，失眠、抑郁焦虑人口不断在增加，乌灵胶囊的受众群体也在增加，公司相信乌灵胶囊未来可以做成一个更大的品种。2、灵泽片是根据国医名师组方开发的产品，药效明显，病人整体依从性高。公司将利用灵泽片作为基药和医保品种的优势，集中各种资源开发新的医院和销售端；基于灵泽片纯中药的概念和国家当下鼓励中西医联合用药的政策，加强和已经进入集采的西药联合用药，促进整体销量上涨。3、百令片去年受到湖北联盟集采的影响，销售收入有点下降，未来一是利用百令片作为乙类OTC品种的优势强化院外端的销售，原本百令片在湖北联盟地区的OTC端基本属于空白市场，公司会积极加强院外营销工作；二是加强集采中标地区的销售，利用集采中标的身份在北京、山东等地区加强医院的覆盖和市场抢占；三是经过此次疫情的影响，部分新冠患者有新冠后遗症等症状，公司产品百令片具有补肺肾，益精气及提高免疫力的作用，且冬虫夏草发酵制剂在老百姓中有较高的知名度和接受度，所以百令片未来的整体趋势向好。

问：请介绍一下公司营销团队的主要情况？

答：公司自营的销售团队大概四五百人，OTC团队一百人左右，包括成立了浙江佐力健康科技公司，广纳新零售渠道的优秀人才，来强化互联网端的推广。乌灵胶囊主要以自营团队为主，覆盖能力不强的区域，通过招商来协助医院端的开发；灵泽片在乌灵胶囊销售经验的基础上以自营和招商两种模式协同并进；百令片因为市场上已有标杆产品百令胶囊在前，就以招商为主的形式进行医院覆盖；目前的配方颗粒团队是去年新引进了一位具有多年销售经验的副总组建的独立团队，专门负责配方颗粒的销售；中药饮片主要是子公司百草医药团队负责销售。总体来说，公司针对不同的产品对销售团队的整体规划较为清晰。

问：公司灵泽片开发的医院数量和覆盖的科室情况以及主要的销售渠道是什么？今年能否维持高增长？

答：1、灵泽片已经覆盖的医院目前是一千多家，销售渠道以高等级医院为主，应用科室主要在男科、泌尿外科等。2、灵泽片去年实现销售收入增长68.42%，近几年整体增长态势较好。灵泽片主要是围绕乌灵菌粉并加入莪术、浙贝母、泽泻三味中药，是国医名师组方开发的产品，主要用于轻中度良性前列腺增生及治疗夜尿频多等症状，治疗效果明显，短短几年已经进入12个专家指南共识或专著，其在临床端和学术端都有较好的支撑；灵泽片覆盖的医院数量尚不多，因为受到疫情影响去年很多医院的药事管理委员会未召开，今年疫情放开后，召开药事委员会的机会将会多起来，会有利于加快灵泽片医院开发和销售继续上量，灵泽片未来有具备做成大品种的潜力。

问：中药配方颗粒备案数量目前是多少个？整体备案何时可以完成？

答：截至目前，公司已经完成配方颗粒182个国标和省标的备案，其中国标125个，省标57个。公司当下重点工作是先解决瓶颈端的问题，再去快速覆盖市场，尽快先完成配方颗粒国标、省标300至400个品种的备案工作，只有这样才能较好的去开拓省内外市场；公司也已经到河北、山东、内蒙古、黑龙江等多省开展备案工作，现已有100个左右品种在当地备案，为布局未来全国销售做好准备。

问：聚卡波非钙片去年整体情况和规划？

答：公司的聚卡波非钙片为国内首家视同通过一致性评价的仿制药，是唯一进入国家药品监督管理局《化学药品目录集》内，其用于缓解肠易激综合征（便秘型）患者的便秘症状，为国家医保目录产品，现在整体处于医院开发阶段，去年销售还未开始上量。聚卡波菲钙片在日本和韩国的销量非常好，在日本的原研药就是可用于肠易激综合征引起的腹泻与便秘，同时公司持有该药原料药供应方（拓普药业）8%的股权，具有原料供应保障的优势。未来一是树立标杆医院，加快聚卡波非钙片的终端覆盖和市场推广；二是打造学术端基础，为了将这个产品打造的更具备优势，公司向国家药品监督管理局申请了临床试验，增加“肠易激综合征引起的腹泻”适应症，以扩大该药品的临床应用范围和满足患者需求，公司也希望未来把它打造成一个较大的品种。

问：乌灵胶囊在各等级医院的销售占比情况？公司对乌灵胶囊在三级医院的开发有何规划？乌灵胶囊在OTC端的增长目标是多少？

答：1、乌灵胶囊在高等级医院的销量不错，在一级医院包括社区卫生中心的销售占比也较高，因为许多长期服药患者在二级和三级医院就诊后会选择在社区医院配药。根据不同地区的医院用药政策差异对一些药品会有限量的规定，现在国家医保局建议取消这种不合理的政策，对我们产品的在高等级医院的销售也是有利的。2、公司对于开发各个等级的医院每年都有相应的指标，销售人员也基本会完成当年的医院数量开发任务。当下，还要利用集采中标的身份在联盟地区加快医院的覆盖，并且把已经开发的医院耕耘好。3、公司院内端和院外端的销售占比大概是90%和10%左右，不同地区的OTC销售占比有所差异，例如在浙江地区可以达到17%左右。

乌灵胶囊在OTC端未来开发的重点一是继续深耕院内销售，由院内端带动院外端；二是把浙江这样OTC端发展较为成熟地区的发展模式复制到全国市场；三是加强和连锁药房的战略合作和布局，和门店开展短视频大赛、灵动中国等活动，提升门店店员对产品的了解和宣传推广；四是加大线上电商渠道的市场覆盖，现在很多人因为工作忙等原因，在医院配药后会选择在药店或者线上复购，不断提升院外端的销量并希望成为新的业绩增长点。

问：灵莲花颗粒未来的规划是怎样的？

答：灵莲花颗粒属于公司乌灵系列产品，是在中医药理论指导下围绕乌灵菌粉延伸开发的复方制剂，用于综合改善女性更年期症状，其已进入《中成药治疗更年期综合征临床应用指南》的推荐品种。因为该产品未进入国家医保，医院开发难度较大，公司已改变销售思路，正在推进把灵莲花颗粒从处方药转化为非处方药的申报工作，现已获国家药品评价中心的受理并进入技术审评，如果申报成功后，未来将会持续加强这一品种的院外市场和互联网端的宣传推广，努力把这个产品做大。

问：乌灵胶囊的竞品有哪些？公司主要业内优势是什么？

答：1、乌灵胶囊是独家的单味中药乌灵菌粉制成的胶囊剂，也可以与其他的西药、中药等联合用药，也没有很明确的竞品一说。未来的关注点主要发挥产品的独特优势，加强宣传与营销，占有更多的市场份额。根据米内网《2021年度中国医药市场发展蓝皮书》，公司乌灵胶囊2021年在城市公立医院、县级公立医院中成药用药市场神经系统疾病用药中皆排名第一；根据北京大学人民医院药剂科在2022年4月的《临床药物治疗杂志》上发表的《2017-2020年我国9城市121家医院安神类中成药使用分析》相关数据显示，乌灵胶囊用药金额及DDDs始终处于第1位。2、公司主要的优势是乌灵系列产品均使用到国家一类中药新药乌灵菌粉，公司“乌灵参的工业化生产关键技术及其临床应用”系国家秘密技术，乌灵菌粉由公司独家生产，有较高的行业壁垒和很高的护城河。

问：研发现在有哪些储备项目？

答：1、乌灵胶囊的二次开发，开展用于老年痴呆的药理药效研究和高等级的循证医学研究。2、公司在研创新药LXP，是由名医以乌灵菌粉加其他中药组方进行开发，属于中药一类创新药，用于治疗慢性盆腔痛，正在做临床前研究。3、聚卡波非钙片原先只能用于缓解肠易激综合征（便秘型）患者的便秘症状，公司已获得国家药品监督管理局“肠易激综合征引起的腹泻”适应症临床试验的批件，拟增加“肠易激综合征引起的腹泻”适应症，以扩大该药品的临床应用范围和满足患者需求，以上都是公司募投项目中研发的重点项目。4、公司未来会进一步围绕以乌灵菌粉为原料，在中医药理论指导下，加上其他中药进行组方，研发新的创新中药，打造更多高护城河的独家产品。5、同时，结合公司的销售能力，关注市场需求较大的产品机会，开发相关产品。

问：公司是否有跟踪乌灵胶囊长期服用的患者？

答：公司一直鼓励对服用乌灵胶囊的患者进行一定的后续跟踪，以往的人工跟踪数据会有偏差，现在子公司佐力健康科技开发的数字量表已经上线，在合法且保证客户数据保密的前提下，电子化的数据对今后数据跟踪更加方便且准确，有利于公司跟踪长期服用或者复购的患者的相关数据，做好客户维护和售后服务工作。

问：公司在全国性的新冠病毒的感染流行期间是否有针对失眠、焦虑推广相关活动？

答：公司乌灵胶囊此前进入了广东、陕西、河北、湖北4省新冠肺炎中医药防治用药目录，公司销售团队有推出“阳康套餐”，乌灵胶囊主打治疗失眠、焦虑，百令片具有补肺肾、益精气作用，用于肺肾两虚引起的咳嗽等的治疗;

浙江佐力药业股份有限公司主营业务为药用真菌乌灵和百令系列产品、中药饮片及中药配方颗粒的研发、生产与销售。公司主要产品包括乌灵系列及百令片、中药饮片及中药配方颗粒。根据2020年度中国非处方药生产企业及产品综合统计排名显示，公司乌灵胶囊在2020年度中国非处方药品综合统计排名（中成药）“头痛失眠类”中排名第3位，控股子公司珠峰药业百令片在2020年度中国非处方药品综合统计排名（中成药）“补益类”中排名第9位。

调研参与机构详情如下：