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龙喵电商:直播带货成功方法论

来源:壹点网    编审:    发布时间:2020-03-02 15:43:59

  疫情之下,直播席卷各行各业,卖软件的在直播,卖车的在直播,卖房的在直播……复工难的企业们纷纷试水直播。直播生态的发展被猛然间提速,略过了“跨行业渗透期”,直接从传统的“淘宝电商直播”迈入“泛直播电商”业态。

  不能带货的直播不是好直播,跨越式发展下,很多直播间缺乏购买转化能力——直播间数量尽管呈几何增长,竞争愈加激烈,但大部分商家缺乏直播经验和专业能力,其直播难以出彩,成为行业浪潮中一个毫不起眼的小浪花。

  电商直播购买量调研

  其实,一直以来,电商直播是购买转化率最高的营销方式之一。

  据QuestMobile发布的《2019年6·18电商大报告》,直播网购人群月人均使用时长和使用次数,均略高于移动全网数据,而且近8成的直播网购用户消费能力处于中高水平。

  但是,为什么有些电商直播却没购买?而什么样的直播才能吸引客户呢?

  要回答这个问题,不妨做个小调研:在手机淘宝直播精选里,家居类电商直播,观看量3000以上和300以下的各随机抽取到了7家,对其直播风格和运营方式做个简单对比。具体看下表:

  观看量大于3000的直播间,主播对多款精选商品逐件进行详细介绍,并不断提醒下单或关注,也会和用户聊天、答疑;而观看量小于300的直播间,经常是一个机位持续展示店铺固定一角,主播偶尔说几句话乃至没有主播,更夸张的是,其中一家店铺的直播是店内三个监控画面的拼接,商品看都看不清楚。

  没有充分考虑客户兴趣、质量欠佳的直播,本身观看者就很少,直播中还不重视引导下单,又怎么会有客户购买呢?

  实际购买量是什么水平,我们可以简单衡量。下图是调研中的第三方服务商之一“龙喵电商”运营的某品牌官方旗舰店手淘直播的部分数据,接手运营3个月后,销量提升 150%、进到进店流量提升 200%、平均客单价提升 16%:

  进一步统计发现,观看者平均进店率约17.54%,进店后购买率约19.79%。

  龙喵电商,2017年开始做电商主播孵化、电商直播运营等业务,覆盖淘宝、京东、拼多多、小红书、B站等多个平台,有众多知名品牌直播运营经验,其购买转化率数据应可以代表行业的较高水平。

  以该行业较高水平衡量,一场观看量3000以上的电商直播,最终购买人数在100以上;观看量300以下的电商直播,购买量不会超过10人,考虑到这类直播间主播引导下单意识较差,实际可能是0购买!

  不能带货的直播不是好直播

  不能带货的直播不是好直播,那么,专业服务商运营电商直播的成功秘诀是什么呢?

  龙喵电商联合创始人杰哥提到,行业领先的电商直播服务商,有着大量经验丰富的主播、策划、运营等专业团队和成功方法论。

  龙喵电商拥有高资质团队,不乏淘宝直播初创团队成员、淘宝产品运营经理、带货能力强的淘宝主播等,不但懂直播,更对行业发展趋势、淘宝等平台流量分发规则有深刻的认知,可以针对性的制作出有吸引力、带货强的直播。

  龙喵电商会对店铺做全面的分析,根据店铺特点为每一场直播做策划,包括直播时长、风格、场地、灯光和推销的商品、引导购买的话术等,匹配风格相符的主播并培训和试播。试播效果好,才会正式直播卖货。

  杰哥进一步提到,否则直播可能产生负面影响,如直播间色调灰暗,美妆产品就可能让人感觉效果很差,反而影响品牌形象。这也是我们调研时深有感触的,某陶瓷店直播,瓷器上的山水画看起来一团模糊,让人不得不怀疑该瓷器粗制滥造。

  商家直播肯定希望展示自己商品好的一面,然而缺乏经验的商家,根本不会意识到这些专业问题,所以其直播往往是直播商品缺陷乃至损害品牌形象,就如让店主抓狂的某些难看的买家秀。

  所以,本文最后得对电商直播泼点冷水,直播确实是很好的营销方式,但没有专业的主播、经验丰富的策划和对数据的持续追踪分析、运营优化,就很难做得好。

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